Заявки для власників, які рахують гроші

Лідогенерація для малого бізнесу: 5 каналів і ціна заявки

Володимир, співзасновник Першого Кабінету · читати 11 хвилин

Лідогенерація для малого бізнесу коштує стільки, скільки ви готові заплатити за заявку, і цю суму треба порахувати до запуску, а не після. Я Володимир, і в цій статті ми проходимо шлях від калькулятора до вибору каналу: п'ять способів отримувати заявки, реальні орієнтири цін і правило, як не злити бюджет у перший місяць.

Лідогенерація для малого бізнесу починається з калькулятора

Більшість власників обирають канал за настроєм: друг порадив таргет, конкурент у Google, а колега каже, що тільки SEO. Тим часом основне питання інше: скільки я можу заплатити за одну заявку й не піти в мінус. Поки ця цифра невідома, будь-яка ціна заявки здається то дорогою, то дешевою.

Формула граничної ціни заявки

Формула проста й вміщується в один рядок: гранична ціна заявки = прибуток з одного клієнта × частка заявок, які стають клієнтами. Прибуток це чек мінус ваші витрати на виконання замовлення. Частку ви знаєте з власних продажів: з десяти заявок скільки платять.

Припустімо, ви заробляєте 2000 грн чистого прибутку з клієнта, а купує кожна п'ята заявка. Тоді 2000 × 0,2 = 400 грн. Усе, що дешевше за 400 грн за заявку, приносить гроші. Усе, що дорожче, їх забирає.

Три умовні ніші: скільки заявка може коштувати

Ці приклади умовні, але вони показують головне: ніша з великим чеком може дозволити собі дорогі заявки, а ніша з малим чеком мусить шукати дешеві канали. Тому одна й та сама реклама для кравця дорога, а для виробника меблів виглядає копійками.

П'ять каналів: швидкість і ціна

Нижче канали за швидкістю першої заявки. Числа орієнтовні для українського ринку й різняться від ніші до ніші, тому сприймайте їх як стартові гіпотези, які ми перевіряємо на вашому бізнесі.

Google-реклама: найшвидша лідогенерація для малого бізнесу

Люди вже шукають ваш товар, і реклама з'являється саме тоді. Перші заявки можна отримати за кілька днів. Орієнтир ціни заявки у сфері послуг: від 150 до 600 грн залежно від конкуренції. Мінімальний комфортний бюджет починається від 5000 грн на місяць, бо менше не дає статистики.

Ми налаштовуємо й ведемо рекламу за підпискою на Google-рекламу (5000 грн на місяць), а рекламний бюджет оплачується через окрему підписку на бюджет.

Статистика кампанії: бюджет, кліки й заявки в одному місці.

SEO: канал, який дешевшає з часом

Пошукове просування працює повільно: перші стабільні заявки з'являються через три-шість місяців. Зате кожна наступна заявка дешевшає, бо сторінка, яка вийшла в топ, приводить людей без доплати. Для бізнесу, який живе роками, це найвигідніший канал, а для того, кому потрібні гроші цього місяця, непридатний.

Соцмережі: безкоштовні заявки за гроші часу

Органічний контент не вимагає бюджету, але вимагає двох годин на тиждень. Перші заявки з'являються за місяць-півтора, якщо публікувати регулярно. Ціна заявки виходить найменшою, якщо ви рахуєте тільки гроші, і найбільшою, якщо додати вашу годину. Як зробити цей канал системним, я описував у матеріалі про контент-план для соціальних мереж.

Партнерства: найдешевші клієнти для тих, хто вміє домовлятися

Партнер із суміжного бізнесу рекомендує вас своїм клієнтам, ви рекомендуєте його. Бухгалтер і юрист, дизайнер інтер'єру й меблевик, тренер і нутриціолог. Плата зазвичай відсоток із угоди або фіксована сума за заявку. Довіра від рекомендації вища, ніж від будь-якої реклами, а перший результат з'являється за два тижні.

B2B-розсилки: коли ваші клієнти це компанії

Якщо ви продаєте бізнесу, клієнтів можна шукати прямо: зібрати список підходящих компаній і написати кожній персоналізований лист. У нашому прайсі пошук 100 потенційних клієнтів для B2B коштує 1000 грн, тобто 10 грн за контакт. Орієнтир ціни розмови з покупцем: від 200 до 800 грн.

Який канал обрати: лідогенерація для малого бізнесу за вашим бюджетом

Бюджет визначає не те, чого ви хочете, а те, що ви встигнете перевірити. Один канал із достатньою кількістю даних кращий за п'ять, кожен із яких живе на крихтах.

До 5000 грн на місяць: лідогенерація для малого бізнесу без реклами

На цьому рівні працюють партнерства, соцмережі й особисті контакти. Додайте Сайт-Базу за 2000 грн на місяць, щоб заявкам було куди приходити, і сповіщення про них у Telegram. Мета першого кварталу: п'ять партнерів і регулярні публікації.

Від 10 000 грн на місяць: два канали паралельно

Тут з'являється Google-реклама на основну послугу, а органіка залишається другим каналом. Цього досить, щоб за 30 днів побачити ціну заявки й порівняти її з гранично допустимою.

Від 30 000 грн на місяць: лідогенерація для малого бізнесу як система

Тепер можна підключати SEO, розсилки по базі й окрему воронку під кожну послугу. Усе це зручніше вести як воронку продажів під ключ, де заявка проходить від першого кліку до оплати без ручних кроків.

Як перевірити канал за 30 днів

Перший місяць у будь-якому каналі потрібен, щоб отримати цифри, а не гроші. Фіксуйте тільки чотири показники й порівнюйте з калькулятором.

Як за 30 днів зрозуміти, що лідогенерація для малого бізнесу працює

• Кількість заявок за місяць. Менше десяти це мало для висновків, продовжуйте ще місяць.
• Ціна заявки проти граничної. Якщо вона нижча, збільшуйте бюджет.
• Частка якісних заявок. Якщо половина дзвінків від людей, яким ви не підходите, міняйте таргетинг або текст.
• Швидкість відповіді. Заявка без відповіді за годину втрачає половину цінності.

Якщо через 60 днів ціна заявки лишається втричі вищою за граничну, переходьте до іншого каналу. Коли показники в нормі, підніміть бюджет на 30% і тільки тоді підключайте другий канал. Загальний план для перших трьох місяців я розписав у статті про просування бізнесу в інтернеті.

Приклад розрахунку: стартовий пакет за 12 500 грн на місяць

Покажу, як калькулятор працює з реальними цінами нашого прайсу. Беремо умовного майстра, який робить ремонт у квартирах і заробляє 3000 грн чистого прибутку з одного замовлення. Він замовляє стандартний пакет: Сайт-База, сповіщення в Telegram, Google-реклама й рекламний бюджет.

Результат: 12 000 грн прибутку проти 12 500 грн витрат, тобто перший місяць виходить майже в нуль. Це нормально, бо реклама тільки вчиться, а клієнти, які купили, приводять знайомих і повертаються. Якщо ж у вашій ніші прибуток з клієнта 1000 грн, той самий пакет у першому місяці дасть мінус, і розумніше почати з рівня «Старт» без реклами.

Скільки коштує ваш час, і чому його теж треба рахувати

Власники зазвичай рахують тільки гроші на рекламу й забувають про власну годину. Якщо ви витрачаєте десять годин на тиждень на пости, дзвінки й пошук партнерів, а ваша година коштує 300 грн, це 12 000 грн на місяць. Така «безкоштовна» заявка з соцмереж коштує не менше, ніж заявка з реклами, просто платите ви не гривнями, а часом, якого завжди бракує.

Тому розумна схема виглядає так: канали, де основна вартість це гроші, віддавайте підрядникові, а канали, де основна вартість це ваш голос і впізнаваність, лишайте собі. Ви не маєте писати рекламні оголошення, але ніхто краще за вас не розповість про свій досвід у постах і відео.

Помилки, через які лідогенерація для малого бізнесу дорожчає

• Кілька каналів одночасно на малому бюджеті. Статистики немає ніде, висновків теж.
• Реклама на головну сторінку. Людина шукає конкретну послугу, а потрапляє на загальний опис компанії.
• Заявки без CRM. Половина губиться в месенджерах, і ви платите за те, чого не маєте.
• Оцінка за кліками. Клік коштує дрібниці, а клієнт коштує набагато більше, і дивитися треба на клієнта.

Що пропонуємо ми: лідогенерація для малого бізнесу в Першому Кабінеті

Ми збираємо канал під ваш бюджет і нішу: сайт, який приймає заявки, рекламу, сповіщення й звіт з цифрами. Ціни публічні, структуру пакета я описав у матеріалі про маркетинг під ключ. А якщо вам потрібно порахувати економіку всього бізнесу, а не тільки заявок, зазирніть у Bizon Planner, наш суміжний проєкт з готовими бізнес-планами. Наша команда веде й власні продукти: таск-менеджер Orange та Grey Master Inbox для агенцій, а також проєкти City Profit і Master Director.

Питання про ціну заявки

Чому ціна заявки в різних нішах така різна?

Ціну формує конкуренція за покупця. Де багато гравців і дорогий чек, рекламодавці готові платити більше, і ціна кліку зростає. У нішах із малим чеком ціна заявки мусить бути низькою, інакше бізнес не виживе.

Скільки часу тестувати канал, перш ніж його відкинути?

Для реклами мінімум 30 днів і десять заявок, для соцмереж два місяці, для SEO півроку. Раніше висновки робити неправильно, бо дані нестабільні.

Чи можна отримувати заявки без реклами взагалі?

Можна, через партнерства, рекомендації й органічні соцмережі. Це повільніше, але дешевше за грошима. Приклади сайтів, які приймають такі заявки, дивіться в портфоліо, а типові питання по підписці зібрані на сторінці «Питання та відповіді».