Воронка для експертів і малих компаній

Воронка продажів під ключ: з чого складається і за скільки

Володимир, співзасновник Першого Кабінету · читати 10 хвилин

Воронка продажів під ключ це маршрут, яким незнайома людина доходить від першого погляду на вашу рекламу до оплати, і кожен поворот цього маршруту хтось має облаштувати. Я Володимир. Замість теорії я проведу вас одним шляхом однієї заявки від першої хвилини до повторної покупки і покажу, що ви отримуєте на кожній станції та скільки це коштує.

Чому воронка продажів під ключ потрібна, коли сайт уже є

Типова скарга звучить так: сайт є, трафік є, а продажів немає. Я чую її щотижня від експертів, консультантів і власників малих компаній. Причина майже завжди одна: сайт показує інформацію, а воронка веде людину до рішення. Це різні речі, і друге не виникає саме з першого.

Скільки заявок губиться по дорозі: три дірки, які бачить кожен аудит

Коли ми дивимося чужий сайт, то шукаємо три дірки. Перша: немає жодної пропозиції для тих, хто ще не готовий купувати, тож 95% відвідувачів йдуть без сліду. Друга: заявка потрапляє на пошту, яку власник читає раз на день. Третя: після першого контакту нема другого, і людина забуває про вас за два дні.

Кожна дірка окремо коштує вам частину клієнтів. Разом вони з'їдають більшу половину рекламного бюджету, і ви цього навіть не бачите, бо звітів по втраченому ніхто не веде.

Що таке воронка продажів під ключ простими словами

Це набір з п'яти пов'язаних елементів, які ми збираємо, підключаємо один до одного й запускаємо. Ви отримуєте працюючу систему, а не файли з інструкціями. Під ключ означає, що налаштування, тексти, автоматизація й перша перевірка лежать на нас, а вам лишається відповідати людям, які вже готові говорити.

Шлях однієї заявки: п'ять станцій

Нижче умовна воронка на тисячу відвідувачів. Числа ілюстративні, у вашій ніші вони будуть іншими, але логіка звуження однакова скрізь.

Лендинг і лід-магніт: де починається воронка продажів під ключ

Лендинг відповідає на одне питання: що ви пропонуєте і що робити далі. Одна сторінка, одна пропозиція, одна кнопка. Якщо у вас кілька послуг, під кожну буває корисною окрема сторінка, і додаткова сторінка коштує 1000 грн.

Лід-магніт це безкоштовна дрібниця, яку людина отримує в обмін на контакт: чек-лист, калькулятор, шаблон, добірка прикладів. Вона потрібна тим, хто ще не готовий купувати. Без неї ви втрачаєте 95% відвідувачів, які прийшли «дивитися». З нею частина з них лишає email і стає вашою базою.

Автолисти й CRM: як воронка продажів під ключ не відпускає контакт

Автолисти це серія з трьох-п'яти листів, які надходять автоматично протягом тижня після підписки. Перший дає обіцяний матеріал, другий розповідає історію, третій показує кейс, четвертий пропонує крок. Налаштування розсилки до 1000 листів коштує 1000 грн разово, а як писати такі серії, я розбираю в статті про email-розсилки для бізнесу.

CRM фіксує кожну заявку: звідки прийшла, на якому вона етапі, коли наступний дзвінок. До неї підключається сповіщення в Telegram за 500 грн на місяць, і ви дізнаєтесь про заявку за секунди. Детальніше про це читайте в матеріалі про CRM для малого бізнесу.

Дожим і повторний продаж: остання станція

Дожим це нагадування тим, хто отримав пропозицію й мовчить. Одне м'яке повідомлення через три дні повертає частину людей, бо вони справді хотіли купити, але закрутилися. Повторний продаж працює з тими, хто вже купив: через місяць пропонуємо суміжну послугу, через три нагадуємо про обслуговування.

Скільки коштує воронка продажів під ключ

Ціни беру з публічного прайсу Першого Кабінету. Кожна станція має власний рядок, і ви можете почати з будь-якої.

Що можна запустити за 2500 грн на місяць

Лендинг плюс сповіщення в Telegram дають 2500 грн на місяць. Додайте 1000 грн за автолисти, і маєте закриту воронку для органічного трафіку: ви ведете людей зі своїх соцмереж, рекомендацій і візиток. Для експерта з готовою аудиторією цього досить, щоб зібрати перших клієнтів без реклами.

Коли воронка продажів під ключ потребує реклами

Реклама потрібна, коли власної аудиторії мало або вона вже вичерпана. Тоді підключаємо Google, а разом з бюджетом пакет виходить на 12 500 грн на місяць. Як вибирати між каналами і рахувати ціну заявки, я розписав у матеріалі про лідогенерацію для малого бізнесу.

Як рахувати, чи окупилася воронка

Воронку оцінюють за трьома цифрами, і всі вони вираховуються діленням. Перша: конверсія лендингу, тобто скільки відвідувачів лишили контакт. Друга: ціна заявки, тобто скільки грошей вийшло на одну людину в базі. Третя: ціна клієнта.

Три цифри воронки: конверсія, ціна заявки, ціна клієнта

• Конверсія лендингу = контакти ÷ відвідувачі. У прикладі вище 40 ÷ 1000 = 4%.
• Ціна заявки = витрати ÷ контакти. Якщо вклали 5000 грн, то 5000 ÷ 40 = 125 грн.
• Ціна клієнта = витрати ÷ клієнти. 5000 ÷ 3 ≈ 1667 грн.

Тепер порівняйте з прибутком від одного клієнта. Якщо він приносить 4000 грн, воронка в плюсі. Якщо 1200 грн, потрібно або піднімати чек, або знижувати витрати. Це проста арифметика, і вона важливіша за будь-яку красиву презентацію.

Приклад: воронка для консультанта від нуля до першої угоди

Розберемо умовного консультанта з податків для ФОП. Його сесія коштує 1500 грн, аудиторія сидить у Telegram та Instagram, сайту немає. Така людина зазвичай тримає все в особистих повідомленнях: хтось пише в директ, хтось у месенджер, відповіді запізнюються, записи переносяться, а рахувати нікому.

Що ми збираємо для консультанта на першому тижні

• Лендинг з пропозицією «Безкоштовна перевірка: п'ять помилок у звітності ФОП» і кнопкою запису.
• Лід-магніт: чек-лист у PDF, який приходить на email після заповнення форми.
• Автолисти: чотири листи за сім днів, від чек-листа до пропозиції сесії.
• Сповіщення в Telegram про кожну нову заявку.

Арифметика умовного місяця така. З 1000 відвідувачів при конверсії 4% виходить 40 контактів. Якщо 10% з них записуються на сесію, це 4 консультації по 1500 грн, тобто 6000 грн виручки. Пакет «Старт» коштує 2500 грн на місяць плюс 1000 грн за автолисти разово, разом 3500 грн. Вже на першій тисячі відвідувачів воронка повертає вкладене з запасом.

Підставте свої числа: замість 1500 грн ваш середній чек, замість 10% вашу реальну частку записів. Якщо результат виходить нижче витрат, проблема майже завжди в пропозиції лендингу або в темі лід-магніту, і саме це ми перевіряємо першим.

Що змінюється, коли консультант додає рекламу

Тоді до пакета додається Google-реклама: 5000 грн за роботу й 5000 грн бюджету щомісяця. При ціні заявки 125 грн бюджет 5000 грн дає ті самі 40 контактів, а з них 4 сесії і 6000 грн. Перший місяць реклама майже виходить у нуль, а прибуток з'являється з повторних продажів і рекомендацій. Тому окупність варто прогнозувати за два-три місяці, а не за тиждень.

Помилки повторюються настільки, що я можу назвати їх по пунктах.

Типові помилки: чому ламається воронка продажів під ключ

• Лід-магніт без зв'язку з послугою. Чек-лист про email-маркетинг не привертає покупців вашого ремонту. Тема магніту має вести до вашої пропозиції.
• Один лист замість серії. Перший лист читають 40% підписників, і більшість не купує з нього. Куплять із другого й третього.
• Заявки лежать у пошті. Відповідь за 5 хвилин і відповідь наступного дня дають різні результати.
• Немає цифр. Без підрахунку конверсії ви не знаєте, що саме полагодити.

Приклад воронки: канали, з яких ми приводимо клієнтів на лендинг.

Як запускається воронка продажів під ключ за 14 днів

Типовий запуск займає два тижні, бо більшість часу йде на ваші відповіді, а не на нашу роботу.

• Дні 1-3. Коротка форма про бізнес і клієнта. Ми пишемо структуру лендингу й тему лід-магніту.
• Дні 4-7. Робимо сторінку, форму й сповіщення. Ви бачите готову сторінку й вносите правки.
• Дні 8-11. Пишемо й підключаємо автолисти, налаштовуємо статуси заявок.
• Дні 12-14. Тестуємо шлях заявки від кліку до листа, запускаємо трафік.

Що ви отримуєте на кожному етапі запуску

Після першого етапу ви маєте текст і структуру на погодження. Після другого працюючу сторінку. Після третього автоматичну серію листів. Після четвертого перші цифри. Методику побудови таких маршрутів ми беремо в агенції City Profit, а власні продукти Orange і Grey Master Inbox ми будуємо за тим самим принципом: прибрати зайве й лишити те, що дає швидкість.

Питання про воронку

Чи підійде воронка, якщо я експерт без команди?

Так, саме для експертів така система найвигідніша. Ви відповідаєте людям, а нагадування й листи працюють без вас. Приклади сайтів дивіться в портфоліо.

Скільки заявок дасть воронка в перший місяць?

Це залежить від трафіку й пропозиції. Ми не обіцяємо конкретну кількість, але до кінця першого місяця ви побачите конверсію й ціну заявки, і з цими цифрами вже можна працювати.

Чи можна додавати станції поступово?

Можна й варто. Починайте з лендингу та сповіщень, потім додавайте автолисти, потім рекламу. Загальні питання по підписці зібрані в розділі «Питання та відповіді», а пакет цілком описаний у статті про маркетинг під ключ.